לדף הכניסה של ישרא-בלוג
לדף הראשי של nana10
לחצו לחיפוש
חפש שם בלוג/בלוגר
חפש בכל הבלוגים
חפש בבלוג זה

מודלים עסקים לשיפור עסקים בתחומים של שיווק, פתוח עסקי, תרבות ארגונית, העצמת מנהלים, הכשרת אנשי מכירות, פרסום, תוכנית עסקית


מלאו כאן את כתובת האימייל
שלכם ותקבלו עדכון בכל פעם שיעודכן הבלוג שלי:

הצטרף כמנוי
בטל מנוי
שלח

RSS: לקטעים  לתגובות 
ארכיון:


<<    אפריל 2017    >>
אבגדהוש
      1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
30      

4/2017

עולם הלידים - מה ההבדל בין לקוח איכותי ללקוח לא איכותי?


 

 

את הכתבה הבאה אני רוצה להעביר דרך הפריזמה של עולם הלידים, כלומר, תשלום פר ליד שמגיע לארגון.
בעיני תעשיית הלידים מוצלחת מאוד ויכולה לעזור לעסקים רבים אם יתקיימו מספר תנאים מוקדמים.
עסק טוב, מושתת על מספר מודלים אשר חיים בסינרגיה אחד עם השני, המודל הראשון הנו המודל הפיננסי, איך אני מרוויח כסף, חלק חשוב בכל ארגון, המודל השני הוא המודל השיווקי, כיצד אני גורם ללקוחות לבחור בי ולרכוש את אשר ארגוני מציע לאורך זמן, בהמשך קיימים מודלים של ניהול, תרבות ארגונית ועוד, בהקשר של הכתבה הזו אתייחס למודלים הראשונים, הפיננסי והשיווקי.


מנהלים רבים מאמינים כי "מה שחשוב" זה שהטלפון יצלצל ואו הלקוחות יגיעו.
בגין עובדה זו, הם פונים לחברות של לידים, מבקשים שירות, ברוב המקרים אין שום אסטרטגיה אמיתית אשר מועברת לחברות הלידים ובעצם התובנה היחידה הברורה בין הצדדים היא של, אני משיג לך לידים אתה משלם לי עבורם.

מניסיוני, רוב הפרסומים אכן קשובים למודל הפיננסי, כלומר, למנהל קל להסביר לחברת הלידים את נושא המודל הפיננסי.
הבעיה מתחילה כפי שציינתי במודל השני, שהוא המודל השיווקי, מניסיוני, המנהל מחפש תגובה, תוצאה, לקוח מתקשר ואולי רוכש, זה חשוב אולם זהו חלק קטן מהתמונה.

החלק החשוב של התמונה הוא נושא של הפנמת הלקוח ויצירת אמפתיה מול הארגון שירותיו ומוצריו ברוב הפרסומים של הלידים הנושא מתקיים בצורה זניחה.
עולם הלידים הוא עולם של גירויים מידים, הלקוח רואה משהו שתופס את צומת ליבו והוא מגיב, העניין המרכזי הוא השירות ואו המוצר, אין הפנמה ארוכת טווח, אין אמפתיה וכולי.


הלקוח נמצא במצב שהוא רוכש אך ורק את הגירוי, ברוב המקרים יהיה ללקוח קשה לזוז מעמדת הגירוי הראשוני ולהגיע להפנמה ואמפתיה מול החברה ואו המוצר והשירות הנמכרים.

אז מה זה בכלל משנה ישאלו מנהלים רבים ובכן, ללא הפנמה ואמפתיה הלקוח יהיה לקוח לא איכותי.
בהמשך פילחתי את ההבדלים בין הלקוחות וכן את סוגי החשיבה עבור המנהלים.
מחקרים מלמדים כי לאורך זמן עסק ריווחי מושתת על לקוחות אשר מוכנים לשלם פרמיה, ליצור העדפה, ליצור אמפתיה מול הארגון שירותיו ומוצריו, תופעה זו נובעת מיצירת מיצוב ברור וייחודי מול לקוחות הארגון, אי קיום התופעה לא יאפשר עסק ריווחי לאורך זמן גם אם לתקופה זו או אחרת נראה שיש יותר לקוחות.
 

סוגי לקוחות:

איכותי

לא איכותי

  1. מבין את הערך הנוסף של הקניה ולא מחפש לקנות את המחיר הזול ביותר
  2. רוב הסיכויים שיחזור לקניה חוזרת
  3. מרוצה מהקניה
  4. ימליץ לחברים
  5. מהווה בסיס איתן לגידול לפירמה
  6. לאורך זמן, מחיר זול (עלות לקוח)
  7. מחפש את המחיר הזול ביותר
  8. רוב הסיכויים שלא יחזור לקניה חוזרת ונשנית
  9. אף פעם לא מרוצה
  10. לא טורח להמליץ
  11. אקראי, מתח רווחים נמוך.
  12. לאורך זמן עלות יקרה (עלות לקוח)


מנהל: חשיבה שונה, לקוח שונה:

איכותי

לא איכותי

  1. מבין כי הארגון צריך לעסוק בשיווק מקצועי לאורך זמן
  2. מחפש אמירות אשר תואמות את מיצוב הארגון
  3. פועל תחת תובנה של אופק ואסטרטגיה
  4. מחפש התאמה בין אמירה שיווקית לבין יכולת עסקית.

 

  1. חושב כי פעולה יחידה תניע את תוצאות העסק.
  2. מחפש אמירות תגובתיות בלבד.
  3. פועל בתובנה של טקטיקות, כאן ועכשיו בלבד.
  4. אמירות מגרות ללא יכולת עסקית לכסות אותם.




נכתב ונערך על ידי ד"ר כהן יוסף.

אתר אופטימלוס למודלים עסקיים / www.optimalus.co.il

נכתב על ידי , 29/4/2017 19:26  
הצג תגובות    הוסף תגובה   הוסף הפניה   קישור ישיר   שתף   המלץ   הצע ציטוט
 



פתיחת עסק בשיראל


פותח עסק? מספר נקודות קריטיות לשים לב עליהם:

כל שנה נפתחים במדינת ישראל כ 55,000 עסקים חדשים, באותה שנה נסגרים גם 47,000 עסקים, אלו הם הנתונים לפי הלמ"ס. לפי דוח BDI , הסיבה העיקרית לסגירת עסקים היא של שיווק, לא של פיננסים, זוהי הסיבה השנייה.

במאמר זה היום ארצה לתת מספר עצות כלליות בתחום השיווק שמניסיוני הרחב של 12 שנות ייעוץ ולמעלה מ 500 ייעוציים בתחום השיווק עד כה, אני מגדיר אותם כקריטיים.

  1. תכנון לקוי: רוב היזמים שמגיעים אלי נמצאים במקום של תכנון לקוי, הם תכננו את העסק לפרטיו ברמת ההוצאות, לקחו מרווח בטחון לגבי בעיות שיצוצו בדרך (ישראלים גדלים באקלים של שינוי וצורך של פתרונות מהירים ויעילים אחרת לא נשרוד, זה ב DNA שלנו), הם יודעים לדקלם ריביות מהבנקים, עלויות של ספקים הכל...פיקס.
    רק דבר אחד נעלם מעיניהם, שיווק, אין התייחסות לשיווק בכלל, לעיתים אמצע יזם אשר שם בצד קצת כסף עבור שיווק, אתר, קידום בפייסבוק אולי במנועי חיפוש, מגנטים, פלייר וזהו...לא טוב בכלל.
    הנה הנוסחה: 50% מההשקעה חייבת ללכת לשיווק, אז יש צ'אנס אמתי לעסק.
  2. גישת המוצר: ככלל, רוב היזמים (גם מנהלים בחברות עובדות דרך אגב) מאמינים שמוצר טוב, שירות טוב יובילו אותם להצלחה, ממש לא, מוצר טוב ושירות טוב הם חלק מהחברה, אתה מחויב לתת אותם אחרת לא תשרוד, אני לא מכיר שום חברה מוצלחת שאין לה מוצר סביר ומערך שירות שעומד בסטנדרט של התעשייה הענפית אליה הוא משויך, אולם אני מכיר המון חברות עם מוצרים ושירותים מצוינים שפשטו רגל.
    אולם, מי שמעמיד את השיווק בחזית יש לו צ'אנס אמתי ליצור עסק עמיד, יציב ומשגשג.
    ברגע שתצליח לייצר אמירה שונה (אסטרטגיה שיווקית ייחודית, כזאת שיש בה צורך...לא פשוט), אתה בהחלט בכיוון הנכון.
  3. מלכודת המחיר: רוב בעלי העסקים מאמינים כי כניסה לשוק עם מוצר במחיר ' שובר שוק ' תגרום ללקוחות לשים לב אליהם, להיכנס לשוק בצורה מהירה יותר ואז, כך  הם אומרים לי בעוז, לעלות את המחיר.
    ובכן, עצתי המידית היא , לא.
    מחקרים רבים מוכיחים כי אסטרטגיית חדירה לשוק היא מוצלחת יותר במחיר גבוה יותר ממחיר נמוך יותר, כמו כן, עסקים חייבים להרוויח, כל הטקטיקות של לקוח עולה לי להשיג 100 ₪ דרך פרסום לכן בנתינה של הנחה של 80 ₪ הרווחתי עדין 20 ₪ מאחר והלקוחות יגיעו....לא עובדים, זה מאוד מורכב! אולם אגיד בקצרה, יש מושג שקוראים לו עוגן, קשה מאוד אם כמעט בלתי אפשרי לשנות תפישה לגבי מחיר (עוגן)


השוק מוביל את המחירים למטה, הייבוא המקביל מארצות כמו תורכיה וסין, שפה של בחירה ועוצמת תחרות יכתיבו לך את המחיר, אל תדאג...אבל הנה השורה החשובה ביותר: לא המחיר יביא לך את הלקוחות!
הלקוח מוכן לשלם מחיר פרמיה, הוא פשוט צריך להבין למה ולרצות לעשות כן ברמה הרגשית

  1. שיווק עושים כל הזמן: בעלי עסקים, יזמים, מנהלים מאוד רוצים פתרון קסם, כזה שיודע לעבוד מתי שצריך...תספרו לי אם מצאתם אותו, אשמח לעדכן את חצובת הלקוחות שלי.
    אין שום פתרון כזה, רוב הפעילות השיווקית, בעיקר בתחילת הדרך, יקרה, גוזלת זמן ומשאבים ולא עומדת בציפיות של מנהלי העסקים.
    על מנת להצליח צריך לעשות לעסוק בשיווק כל הזמן, בעוצמות שונות ומול יעדים שונים, אבל כל הזמן.
    בנושא הזה אשפוך אור על מספר טעיות נפוצות:
    שיווק זה לא פרסום
    שיווק זה לא מכירות
    שיווק לא מניב תוצאה מידית- הרי בעלי עסקים נזכרים לעשות שיווק שאין להם עבודה בציפייה לתגובה מידית, אל תעשו את הטעות הזאת.
  2. אידיאת הביטחון: אנשים מחפשים דברים בטוחים, הנה החדשה, פתיחת עסק הוא כנראה הדבר הכי לא בטוח שתעשה, שיווק עוד יותר.
    בעולם העסקים המושג בטוח לא קיים, יש מושג שנקרא ניהול סיכונים, יש פעולה, יש לה רמת סיכון, חייבים להבין, להתייחס, לשקול ולהחליט.
    תנהל את עסקך ממקום של ניהול סיכונים סביר, כזה שתוכל לעמוד בו, אבל מדי פעם לך על זה, קח סיכון, זה טוב לנשמה ולעסק.
  3. ארגון לומד: המושג של ארגון לומד קיים משנות השבעים (סנג"י), אולם לא רבים מכירים אותו וחבל, עסק הוא דינמי, יש המון מידע מצטבר וצרך במידע חדש להמשך ניהול מוצלח, נהל את עסקך כרגון לומד, כזה שיודע, זוכר, מבין, מנתח ומסיק מסקנות.
    רבים וטובים אומרים לי, אני עושה זאת בראש כל הזמן, לא טוב, המוח שלנו עסוק מאוד, מצא לך שיטה, פנה לך זמן, תעד את הדברים, תיהפך לארגון לומד ותרוויח.
  4. דע את הלקוחות: לכל עסק יש סוגים רבים של לקוחות, לכל קבוצת לקוחות יש מאפיינים משלהם, התנהגות משלהם, צרכים משלהם.
    רוב בעלי העסקים יודעים להגיד מי הם הלקוחות שלהם בצורה רחבה, לא ספציפית.
    נהל ודע את הלקוחות שלך, הם הבסיס שלך לגדילה אינסופית.
  5. מיקוד: נושא המיקוד הוא קריטי עבורך ועבור הצרכנים שלך, ברגע שתצליח ליצור מיקוד תצליח ליצור זהות עבור ארגונך וככה מפתחים עסק טוב.
    בעלי עסקים רבים מוסיפים שירותים ומוצרים מרצון לגדול ולשפר את היקפי המכירות שלהם.
    זה יכול לעבוד לתקופה קצרה בלבד, לאורך זמן תבדוק ותראה שהלקוחות רוכשים את המוצרים או השירותים הבסיסים שלך, אלו שהצעת בהתחלה.
    במקום להוסיף יותר מוצרים או שירותים, העמק בקיים, שפר אותו, חדד אותו, כך מפתחים עסק טוב.

יזמים, אני מציע לקרוא מאמר זה טרם יציאתכם לשוק ולחשוב על הדברים בשיקול דעת.
עסקים הם לב ליבה של הכלכלה ואבן פינה להגשמת כל חלומותיך, נהל אותם נכון והשמים הם הגבול.

 

נכתב ונערך על ידי חברת אופטימלוס בראשות ד"ר כהן יוסף.
לאתר המלא: www.optimalus.co.il

 

 

נכתב על ידי , 16/4/2017 18:27  
הצג תגובות    הוסף תגובה   הוסף הפניה   קישור ישיר   שתף   המלץ   הצע ציטוט
 



חשיבותו של מודל עסקי שיווקי לעסק קטן ובינוני


 

כחלק משגרת יומי אני אוכל כל יום בין השעה 13:00 – 14:00 ארוחת צהריים חמה, לפחות בתאוריה, הזדמן לי להיות במסעדת פועלים אשר יצרה אצלי עניין מקצועי.

המסעדה המדוברת ממוקמת באזור המסחרי של פתח תקווה בקרבה למשרדי, המסעדה איננה מפוארת ומכילה כ 40 שולחנות בגדלים שונים, מחיר מנה הנו קבוע של 38 ₪, התשלום בכניסה, מחירי ארוחות הצהריים במסעדות השונות בסביבה הנם די זהים.
במסעדה בופה גדול המכיל סלטים, מרק, בשרים שונים (חזה עוף על הגריל, שניצל מטוגן, בשר צלוי, עוף צלוי, קבבים ועוד) תוספות למנה העיקרית (סוגים שונים של אורז, ירקות מאודים, תפוחי אדמה אפויים) תוספות צד כגון ממולאים, מאפים המכילים בשר ועוד.
השיטה הנה של הגשה עצמית, מותר לך לחזור על הפעולות עד שובע, בצד יש רטבים שונים, שתייה (מים ופטל), לחמים.

מצאתי את עצמי חוזר שוב ושוב למסעדה מאחר והאוכל טעם לי וכן הרגשתי שאני מקבל תמורה נאותה מאוד לכספי.
באחד הימים, התחלתי להסתכל מסביב והחלק המקצועי שבי החל לשאול שאלות שונות:
- האם המסעדה רווחית?
- האם יש דרך אופרטיבית מיוחדת לתת כל כך הרבה (לפחות למראית העין) במחיר סביר מאוד?
- האם הלקוחות מנצלים את הבופה הפתוח ומתנהגים שונה ברמת הרגלי האכילה שלהם?
- מהי החשיבה העסקית והשיווקית אותה מיישמים בעלי הבית?

מהידע שלי, מסעדה הי עסק מסוכן, המסעדות ובתי הקפה אותם אני ליוויתי הרגישו תמורות ומהמורות לאורך זמן וחוו קשיים תפעוליים, שיווקיים, פיננסים לא קטנים.
לפי הלמ"ס, בשנת 2010 ועד 2011, מספר העסקים שנפתחו בתחום שירותי האירוח והאוכל הוא 3,917 מתוכם נסגרו באותה שנה 3,339, כלומר רק 578 שרדו את השנה הראשונה או 2.7 % תוספת למספר העסקים הקיים, לא מספר מרהיב.
פניתי לבעלי המסעדה אשר הסכימו לשוחח עמי בעילום שם.
מסתבר שהמסעדה עברה מספר ידיים, היד האחרונה הנה של אחד משותפי המסעדה (שותף א') אשר פנה לידידו להיכנס שותף (שותף ב'), ישראלי אשר היגר לארה"ב ושם עם בנו פתח ומכר מספר עסקים, כולם היו מוצלחים לטענתו.
שותף ב', אימץ מודל עסקי רווח בארה"ב, בופה של אכול כפי יכולתך.
המודל החדש אותו הביא שותף ב', קיווה לארח 200 סועדים בצהריים במחיר של 38 ₪ כולל הכל, כלומר 7,600 ₪ בצהריים, כפול 21 ימי עבודה ממוצעים בחודש מאפשר מחזור של 159,600 ₪ .
מבנה ההוצאות לא פורט באזני אולם נראה שיש במקום טבחית אחת, 2 שותפי כלים, הבעלים בקופה, מנהל מסעדה אחד.
לדברי שותף ב' לא תמיד מגיעים 200 איש ורווחיות המקום מוטלת בספק, אם כן שאלתי מדוע להמשיך? לפי שותף ב' ישנם מספר סיבות:
הסיבה הראשונה הנה סיבה של הקמת עסק ומכירתו, לטענתו "זהו הביזנס שלו".
הסיבה שניה הנה של הפעילות הכללית של המסעדה, מידע זה נבצר מעיני עד השיחה עם שותף ב' מאחר והתנסותי מול המסעדה הייתה רק בצהריים, מסתבר שהמסעדה עובדת גם בנקודות זמן שונות ובפורמט שונה, הנתמך בפעילות המסעדה (מודל, תפריט, צוות ועוד) מהצהריים.
בימי שישי המסעדה מוכרת אוכל לקחת הביתה, מסתבר שהלקוחות מהצהריים מעבירים מפה לאוזן את הבשורה וכן מקצת פרסום שעשה שותף ב', המסעדה משרתת כ - 500 איש ביום שישי בלבד!
בנוסף, בשעות הערב המסעדה משמשת לאירועים קטנים, לפי שותף ב' בהצלחה די טובה, שוב החשיפה הנה בעיקר מפה לאוזן.
למרות שבזמן שהותי במקום, לא ראיתי מידע בנושא ימי השישי וכן עבור קיום האירועים בערב, לפי שותף ב' ההצלחה הנה טובה מאוד.
לשאלתי, ענה לי שותף ב' כי התנהגות הסועדים בזמן ארוחת הצהריים הנה כזו המאפשרת לכל סועד לאכול עד שובע, אולם "לא בחזירות" , לטענתו רק פעם אחת ביקש מזוג סועדים במסעדה לסיים את מה שלקחו בצלחת ולא להשאיר כמויות של אוכל שלא נאכל בצלחת, הסועדים לא חזרו יותר למסעדה, אני יודע מהתנסות אישית כי אני אוכל בצורה סבירה ולא יותר, אינני "מפוצץ" את עצמי במזון.

המסעדה נשענת על מודל עסקי של מכירה במספרים גדולים וערוכה לכך, המטבח יודע לייצר מזון טעים בכמויות גדולות, ישנה השתדלות לשמור על טעם ואיכות ואני משוכנע למרות שלא קיבלתי מידע בנושא כי תהליך רכישת הפרודוקטים מותאם לכך, כלומר ספקים המאפשרים מוצרים סבירים במחירים טובים.
השילוב של המודל מול מספר קהלים מאפשר ניצול משאבים אורכי למען יצירת רווח עדיף,  למרות שלא ראיתי סממנים של מערכת שיווק מקצועית: החל מהשילוט והאמירה עליו, פרסום נקודתי במקום המאפשר להבין את שאר פעילויות המסעדה, פרסום באזור הפעילות וכולי, נראה כי פעילות המסעדה מאפשרת קיום יעדים פיננסים טובים.
המודל העסקי מאפשר קיום מערכת שיווקית מוצלחת ללא מאמץ נרחב ומוכיח כי גם בימים טרופים אלו ניתן לבנות משיכה ללקוחות גם דרך מודל עסקי ייחודי (המסעדה הנה היחידה באזור העובדת בשיטה המתוארת)
חסרים לי עובדות נוספות, הייתי מעוניין לעשות מחקר איכותני מול לקוחות המסעדה על מנת להבין לעומק את הצרכן, הייתי מעוניין להסתכל בנתונים הפיננסים וכן להעמיק את השיחה מול בעלי המקום, לא התאפשר לי, אולם החשיבה של שותף ב' נכונה בעיני.

מה הייתי עושה על מנת לשפר את הקיים ולהעמיק את התפיסה החיובית של הלקוחות והצלחת המקום?
מקיים מחקר איכותני מול הקהלים השונים של המקום למטרת בירור עובדות קיימות ותפיסות רווחות, משווה ביניהם ומאפשר העצמה של הטוב ושיפור של הדורש שיפור.
מעמיק את חווית הלקוח במקום על ידי שיטות נפוצות הקיימות בתחום, יש צורך להיזהר לא להיהפך למסעדה שונה, אלא לשמור על הצביון הקיים, לכן מחקר מול הלקוחות הנו קריטי.
מפתח מערכת העברת מסרים חכמה בין הלקוחות השונים אל מול מטרות הארגון על מנת ליצור נוכחות וידע בגין פעילות המסעדה בשעות השונות, עוסק בפרסום רחב יותר, אולי באזורים טיפה רחוקים יותר מהמסעדה כגון גבעת שמואל על מנת להשיג ולהגדיל את הקהלים השונים של המסעדה, מפתח ייחודיות, על ידי ניסוי וטעיה ניתן לפתח ייחודיות בתפריט ובמזון עצמו אשר יאפשר חווית לקוח טובה יותר, תפיסת ייחודיות מהצרכנים השונים.

 

נכתב ונערך על ידי חברת אופטימלוס בראשות ד"ר כהן יוסף.
לאתר המלא: www.optimalus.co.il 

נכתב על ידי , 16/4/2017 18:24  
הצג תגובות    הוסף תגובה   הוסף הפניה   קישור ישיר   שתף   המלץ   הצע ציטוט
 



לדף הבא
דפים:  

כינוי: 

מין: זכר

תמונה




24

© הזכויות לתכנים בעמוד זה שייכות לאופטימלוס אלא אם צויין אחרת
האחריות לתכנים בעמוד זה חלה על אופטימלוס ועליו/ה בלבד
כל הזכויות שמורות 2017 © נענע 10 בע"מ